访欧意控股集团营销公司总经理柯剑飞
[提要]10年时间，可以让孩童变成一个少年、也可以让幼苗长成一棵大树、还可以让一家公司从0变成4欧意集团，成立于2004年，始终专注于吸油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器、浴霸等...
--访欧意控股集团营销公司总经理柯剑飞
[提要]10年时间，可以让孩童变成一个少年、也可以让幼苗长成一棵大树、还可以让一家公司从“0“变成“4“--欧意集团，成立于2004年，始终专注于吸油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器、浴霸等家用厨卫电器的研发和制造；十年磨一剑，经过不断的发展壮大，欧意集团目前已经坐拥4家全资子公司并签约影星徐静蕾为品牌代言人。
采访背景：
10年时间，可以让孩童变成一个少年、也可以让幼苗长成一棵大树、还可以让一家公司从“0“变成“4“--欧意集团，成立于2004年，始终专注于吸油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器、浴霸等家用厨卫电器的研发和制造；十年磨一剑，经过不断的发展壮大，欧意集团目前已经坐拥包括广东
欧意电器有限公司、浙江欧意电器有限公司等在内的4家全资子公司，并成为了中国厨卫行业的新锐领军品牌。如今，签下影星徐静蕾为其品牌代言人的欧意拥有近20万平方米的现代化专业厂房，装备了数百台先进生产设备和多条来自德国的现代化高科技生产线，并配备了独立的国家级研发中心、检测中心、寿命实验室。
2013年3月9日~12日，“2013年度
欧意电器经销商峰会“在著名景区杭州千岛湖隆重召开，来自全国各地的百余位经销商参与了此次大会。在为期4天的峰会中，欧意以“创科技 塑形象 领旗舰“为主题，与经销商们共同回顾了过去一年合作中的得失经验，搜房记者借此机会，专访了欧意控股集团营销公司总经理柯剑飞。
搜房嘉宾：欧意控股集团营销公司 总经理 柯剑飞
1、“欧意模式“的营销布局
【搜房家居网】：柯总好，上午听了您2012年回顾、以及2013年欧意战略发展方向的演讲以后我收获颇多，但是同时我也疑问很多，所以非常感谢您给了搜房这样一个机会，在这儿坐下来给我们答疑解惑。咱们首先从集团的架构来聊好了，2012年欧意集团营销公司专门成立了工程部，这意味着欧意的营销战略做出了怎样的调整，是否要从营销的角度加强与地产行业的联系从而推动销售呢？
【柯剑飞】：对，在对营销渠以及市场的潜力等多方面慎重分析和研究后，我们正式成立了工程部。那么成立工程部的目的基于我们认为目前地产市场的份额还是比较大的。例如首先是国家保障房的建设，今年国家实际交房有470万套，开工建设的有680万套，而且全部是精装修。那么这一块蛋糕，在我们2012年成立工程部之后，业绩得到了大幅度的提升。这说明我们成立的这个部门主攻地产市场这个渠道是非常正确的。
【搜房家居网】：都说网络改变生活，在2012年欧意公司可以说有很多关健词。其中一个我把它归纳提炼为“天猫“。对于电商平台这个话题，通常是仁者见仁，智者见智，您是怎么看的呢？可不可以通过分析、解读你们这次跟淘达的合作模式以及利益分配方案，然后带给同行们一些借鉴和思考。
【柯剑飞】：从电商在中国这几年的发展的趋势来看，这是一种新的营销渠道，这种趋势是必然的，因为它使得消费者和品牌厂家之间的距离是最短的；另外，从市场经济角度来讲，电子商务的配置效率是最高的。当然，如果说从电商的角度完全取代传统批发零售这种渠道，目前还是不现实的。但是这个电商的份额越来越大，实际上我们在2010年就开始介入电商，2011年正式开始于运作，真正上线还是2012年。
从电商的运作模式来看，我们主要还是针对部分70后和大量80后的消费群体。这个消费群体有自己的消费特性和消费习惯，新生代的这些人，决定了他能够接受网购这种消费方式。毕竟网购与传统的在（实体店）线下的购买、一定要体验、一定要感受是有很大差别的。所以我们在正式成立电商这个部门以及引进淘达公司进行战略合作，目的就是把电商这块蛋糕要关注，然后把它拿下。实际上我们也不完全单纯的做电商，我们是线上做电商，线下做实体店，同时加上售后做服务。那么从目前来看效果是非常明显的，就是说我们电商这一个发展的趋势，也得到了我们的认证。
另外我们的运作模式和其他的厂家还是不一样的，其他的厂家都是在天猫开旗舰店，厂家自己来做销售和盈利。我们集团实际上是打造一个平台，通过我们现有的代理商去做--全国每一个地级市都有我们的经销商，通过他们去配送，通过他们去安装。所以我们把这个在天猫旗舰店里面的盈利的收入，即我们这个差价收入，还是让给我们的代理商。集团这边专心做制造，做好品牌就行了。所以我们这种运作模式彻底的解决了现在同行业当中经销商和厂家价格利益冲突导致的很多矛盾，我们彻底的避开了。那么我们根本的宗旨就是实现厂商共赢，这是我们的出发点。所以我们最后才设计出这种运营模式。
【搜房家居网】：那也希望我们欧意在2013通过电商的尝试能够有好的收获。不过在听完您刚才的介绍以后，我又有一个新的问题产生了。我们暂时跳出欧意集团来看大环境，您认为在过去的一年当中，厨卫市场的哪一种销售渠道是占的比重是最大的、哪一种渠道占比是最小的、哪一种渠道是上升最快的，然后哪一种渠道是下降最快的？
【柯剑飞】：那么从目前来看还是以传统的渠道，开卖场和专卖店还是占据我们主要的市场份额。因为消费者的需求是有惯性的，虽然80后是一个新生的消费群体，但是还是需要一定时间来线上培育，所以主要还是以开专卖店为主。其中份额增长最快的，目前我们来看是工程，因为工程是批量的。它不像我们在商场，通过促销员卖出去的是一台电器，工程的话是一个单子--我们去年做的最大一个单子是1200万，所以基本上工程一单的话都是上百万的。那么从市场的投入、回报，还有规模效率来讲，工程这一块是增长比较快的。
2、在未来乡镇是个大市场
【搜房家居网】：那么在上午的演讲中我也听说了一个事情，也就是说最近欧意很有针对性地推出了一些乡镇级的产品，这个举动在类似规模的厨卫企业中是少之又少的。是不是欧意这边掌握了一些内部消息呢，还是咱们这边提前嗅到了这些群体的市场需求。
【柯剑飞】：那么从我们前几年，我们也一直在谋划我们未来的市场增长空间到底在哪儿。那么一级市场和二级市场竞争是非常激烈的，那么三四级市场，特别是四级市场，在乡镇市场还是一个待开发的一个市场。所以第一个出发点是我们看到了这块市场，你看我们全国14亿人口，330个地级市，2865个县，41600个乡镇，如果说我们把四万个乡镇和2865个县的话，每个县我们做50万，实际份额并不多，这样就有15个亿的销售额。然后乡镇这个市场，是未来我们的增长空间，这是我们第一个前提。
那么第二个前提就是国家战略发展方面，以前是以出口为主导型的经济，或者以国内固定的投入，三架马车出口固定资产的投入，还有内需。那么现在＊＊＊＊＊意识到，我们必须要转内需。所以国家在如何激发老百姓去消费这块做努力，目前是在养老，医疗这方面解决人们的后顾之忧。这样会把中国人的存款的习惯，改变为消费习惯。国人不像欧美人没有存款，而且信用卡还是透支的。那么这一块的需求资金一旦释放出来，这个市场份额是非常巨大的。这个是我们看中了乡镇经济的第二块。
那么第三块是国家保障房建设，特别是＊＊＊上任之后城镇化建设，以前在＊＊＊时代，他是新农村建设。新农村这一块的蛋糕市场我们已经尝到了甜头。那么到现在城镇化的建设，这一块就是41600个乡镇，如果说有一万到两万乡镇能达到城镇化建设的要求，这一块商品化的住宅以后，必然引起带动建材、钢铁、水泥，包括我们家居电器产品的需求。
那么第四个方面就是说，随着现在新一代的农村工，他们的生活观念和工作观念已经和60年代，70年代人的观念不一样的。他们既要工作好，收入可以能达到要求，同时也要有一个好的生活环境，同时家庭的亲情能关注到，所以又结合国家的产业战略转移，珠三角和长三角的经济，为什么出现劳动用工荒，他不是说真正工人少了，人口没有减少，只不过是转移而已。所以这一代的新生代的农村工他们都回家乡就业，因为产业转移之后家乡都有工作机会。回家乡就业那么这些人从城市里面的生活习惯，生活对物质的追求，那么回到农村肯定是不适应的。那么他要怎么办，他要买商品房，他要把现代家居生活的电器也好，或者是其他的家具产品也好，他要带回他的家乡去。继续过着以前的生活，同时又能照顾父母和子女，这种亲情有能维系到，又能在附近工作。这种有两亿人口的新生代的农村工，如果有一半返乡的话，那么这个巨大的需求就激发出来了。如果是在大深山里面的真正的农民，他的家庭不通气，可能对这个燃气具就需求不上。所以基于这些因素，那么我们针对这些消费群体和市场份额设计了乡镇机。就功能尽量简单实用、耐用。不要很多花哨的，什么电脑遥控的，液晶显示档次很高的，我们把成本降下来，但是保证了他基本的功能和耐用，还要考虑到乡镇上面电压不稳，水压不稳的因素，针对乡镇市场的用电环境和用水环境，用气环境，那我们专门设计这样的产品是符合他们需求的产品。这个产品我想一旦研发出来以后投放市场肯定受欢迎。因为是按照他们需要而设计的产品，所以说我们针对乡镇这一块的市场份额，我们有专供的产品。
3、异业联盟？我很推崇！
【搜房家居网】：所以这次针对乡镇级产品推广的话，其实就欧意跑在消费者之前去考虑的这么一个战略。那么最后一个问题我想请您跟我们聊一下，近年来的话异业联盟以及品牌联合团购的方式非常流行。然后您对这种产业链以及上下游企业抱团求发展的做法是持什么样的看法？
【柯剑飞】：异业联盟主要的是从产业行业来说，是一种资源最佳的一种配置。比如说在搞一个大型的活动的时候，宣传也好，活动投入的人力物力的资源也好，只一家企业来负责成本肯定很高，那么我们把跟我们不冲突的产品，比如说瓷砖，门业，窗帘，橱柜，以及洁具我们整合在一起。整合在一起的话，这样付出的费用我们分摊。这样的话在投入和产出性价比比较高，这个是从财务的角度。那么第二个就是说信息互相的共享，他的客户，当他比如说买瓷砖或者买洁具的客户，他想买电器的时候，这样的顾客肯定在寻找到底选什么牌子呢？这时候我们的合作伙伴就推荐我们的欧意，那一样我们欧意的客户在需要门，需要窗帘，需要洁具的时候，我们要给用户推我们的战略合作伙伴。那么这个信息的共享，用户资源的共享，能促进我们的市场份额的提升。就是基于这个原因。
【搜房家居网】：好的，非常感谢柯总您今天的这些解答，谢谢您。
【柯剑飞】：也非常感谢搜房网长期以来对我们欧意电器的支持，谢谢。
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